The art of reward: van gedrag naar gewoonte

Al je gewoonten, zoals tandenpoetsen voor het slapengaan (of woensdag-gehaktdag), liggen opgeslagen in netwerken van hersencellentjes in je brein. Wanneer we van gedrag (bijvoorbeeld sit-ups) een gewoonte willen maken (bijvoorbeeld elke dag 20 sit-ups voor het douchen), moeten we dus eigenlijk vooral zorgen dat in ons brein een sterk netwerk wordt gevormd tussen de douche en de sit-ups. Vervolgens willen we dat dit netwerk automatisch in gang wordt gezet, zodat je bij het zien van de douche onbewust gestrekt gaat naar de vloer om je sit-ups uit te voeren. Door het creëren van een sterk netwerk dat automatisch in gang wordt gezet zet je belemmerende factoren als motivatie en uitstelgedrag buitenspel. De vraag die nu als het goed bij elke productiviteitsfetisjist oprijst is hoe je zo snel mogelijk een zo sterk mogelijk netwerk kunt vormen. Hier komen tal van processen bij kijken die we je maar wat graag uitleggen in een van onze cursussen. In deze blog zoom ik in op één essentieel onderdeel bij het vormen van een sterk netwerk: beloning. 

Beloningen stimuleren gedrag
In mijn vorige blog besprak ik al dat tech-bedrijven er alles aan doen om consumenten verslaafd te maken aan hun producten en beloningen zijn daarvoor een uiterst geschikt middel. De Like-button van Facebook of notificaties van Whatsapp, allemaal triggers die gekoppeld zijn in je brein aan dopamin-afgifte. Hoe sneller een beloning volgt op gedrag, hoe groter de kans dat een trigger gekoppeld wordt aan de beloning in het netwerk. Dit is goed terug te zien bij drugsverslaafden. Zo krijgen cocaïneverslaafden al een enorme hunkering om te gebruiken wanneer ze een geldbriefje zien. Briefjes geld worden opgerold om de cocaïne te kunnen snuiven en doordat het effect van cocaïne relatief snel optreedt worden briefjes geld in het breinnetwerk gekoppeld aan effect van de drugs. De snelheid van de beloning vergroot ook de verslavingskans van het middel. Het gebruik van paddo’s en extacy (die langzaam worden opgenomen in het brein) leidt zelden tot verslavingen, terwijl heroïne en sigaretten zeer verslavend zijn (door de snelheid waarmee ze worden opgenomen in het brein). Grotere beloningen werken vanzelfsprekend beter dan kleine beloningen. Als ik jou een euro geef voor elke sit-up die je doet, kun je binnen een jaar een wassalon open met dat onwijze wasbord van je.

“Op korte termijn is het dus raadzaam om een snelle, grote beloning te koppelen aan het gedrag waarvan je een gewoonte wilt maken.”

Digitale verslavingen door ‘zo-nu-en-dan’ beloning
Op korte termijn is het dus raadzaam om een snelle, grote beloning te koppelen aan het gedrag waarvan je een gewoonte wilt maken. Op lange termijn blijkt een ‘zo-nu-en-dan’ beloning (ookwel partiële bekrachtiging genoemd) echter ook tot krachtige netwerken te leiden. Partiële bekrachtiging houdt in dat gedrag op wisselvallige momenten wordt beloond, net zoals bij een gokautomaat. In de meeste gevallen ben je je geld kwijt, maar heel af en toe krijg je een beetje geld terug en maakt zo’n automaat genoeg lawaai om de hele snackbar te laten denken dat je de jackpot hebt gewonnen (over effectieve beloningen gesproken). Dit gokautomaatprincipe zie ik vaak terug bij digitale verslavingen. Ga maar eens na. Je Facebook newsfeed, een nieuwsapp of zelfs je mailbox zijn sterk vergelijkbaar met die eenarmige bandiet. De meeste berichten zijn oninteressant, maar zo nu en dan zit er een berichtje tussen dat je beloningscentrum weet te kietelen. Dit versterkt het netwerk en het verhoogt de kans dat je het gedrag nog eens wilt uitvoeren. Grappig weetje, doordat al die verslavende apps op onze telefoon staan pakken we deze gemiddeld zo’n 85 keer per dag onbewust uit onze broekzak. Als je dit gedrag nu koppelt aan sit-ups, dan wordt het misschien nog wat deze zomer.

Aversie-verlies principe
Een slinkse twist op het belonings-systeem is het zogeheten ‘aversie-verlies’ principe. Het komt er hierbij eigenlijk op neer dat je beloningen die je al bezit verliest wanneer je het gedrag niet uitvoert. Tal van onderzoeken (bijv. deze en deze) hebben laten zien dat mensen er een behoorlijke bloedhekel aan hebben om afstand te doen van hun bezit. In een onderzoek werden mensen onderzocht die uren in de rij gestaan voor kaartjes van een basketbal wedstrijd. Sommige mensen hadden een kaartje weten te bemachtigen, anderen niet. De onderzoekers probeerden de tickets te kopen van mensen die er een hadden verkregen en ze probeerden tickets te verkopen aan mensen die nog geen ticket te pakken hadden gekregen. De ‘verkopers’ vroegen tien (!) maal zo veel geld voor hun kaartje als dat de ‘kopers’ bereidt waren om neer te leggen voor een kaartje. Bezit behouden is ons dus veel meer waard dan bezit verkrijgen. Wanneer mensen aan verlies herinnerd worden leidt dit ook tot angst. De amygdala (een hersengebied gerelateerd aan angst) vertoond dan sterke activatie. Beschadiging van de amygdala zorgt er dan ook voor dat mensen minder last hebben van verlies-aversie.

Toepassen om gedrag te veranderen
Leuk en aardig natuurlijk allemaal, maar hoe zou je de bovenstaande bevindingen nu kunnen toepassen op het ‘ik doe 20 sit-ups voordat ik douche’-voorbeeld? Als ik zelf net heb gesport dan bewonder ik vol trots mijn spierballetjes in de spiegel naast de douche, die door het sporten tijdelijk behoorlijk opgepompt lijken. Als je een grotere beloning wilt kun je bijvoorbeeld alleen je favoriete serie kijken na de sit-ups  en het douchen. Wanneer je het aversie-verlies principe wilt toepassen kun je deze app gebruiken. Indien je je sit-ups niet voltooid wordt na het douchen automatisch een geldbedrag van jouw rekening gestort aan een goed doel. Maar misschien nog wel het meest effectief is om met je partner af te spreken die je sporadisch ‘verwent’ wanneer hij of zij heeft geconstateerd dat je netjes voor het douchen je sit-ups hebt volbracht ;).